Llévese dos y pague uno, si sólo quiero uno, oiga, viaje ahora y ya pagará mañana, éso si consigo sobrevivir al overbooking, rebajas del 70%, o sea que antes los precios estaban un 70% por encima de su precio real, reserve con una semana de antelación y tendrá un 10% de descuento, ¿y si reservo con diez semanas tendré un 100% de descuento?
La demanda se hunde, los consumidores guardan para mañana como si fuera a haber un mañana ahorrando en el hoy porque el hoy es pasajero y el mañana está siempre por venir, y los comerciantes sufren ataques de nervios de origen sublime y repasan sus almacenes repletos, sus asientos vacíos y sus habitaciones sin ocupar y utilizan el recurso del mal comerciante: bajar los precios.
Porque bajar los precios aboca a una guerra de guerrillas de la que siempre se sale perdedor, siempre hay alguien que ofrece un precio más barato, una oferta más atrayente o un descuento de mayor valor, en una guerra de precios siempre se pierde.
Incluso ganando, incluso dejando atrás a la competencia se pierde para el futuro, porque el cliente que compró barato nunca querrá comprar caro, porque la reputación de barato suele ir acompañada a la idea de baja calidad y cuesta decenas de años construir una reputación pero sólo un día destruirla.
Las ofertas puntuales están bien, son adecuadas y atraen a un nicho de mercado determinado, pero no pueden convertirse en la política comercial de las empresas de manera general. Bien es cierto que algunas grandes superficies hacen del precio barato su característica, pero es porque ellas se lo pueden permitir, pueden ofrecer precios a los que nadie más puede llegar.
Por ello es absurdo competir en precio. Una política comercial adecuada debe incorporar valores añadidos que atraigan al consumidor, que le convenzan sobre la conveniencia de gastar un poco más en un producto o servicio que le reportará mayor beneficio que el simple ahorro.
En época de crisis hay que agudizar el ingenio, pero no para encontrar la mejor promoción o el mayor descuento, éso es sencillo, sino para atraer al mayor número de consumidores con un valor añadido adecuado que consiga fidelizar y reportar beneficios duraderos en el tiempo no una tabla de salvación provisional y transitoria.
Y ahí las empresas españolas están suspendiendo, porque el consumidor no está percibiendo el beneficio más allá del ahorro de la oferta, y éso no es un problema del consumidor sino de las empresas.
