Normalmente nos referimos al neuromarketing como algo que se puede utilizar o no en el entorno estratégico de una pyme o de una gran empresa, pero la realidad es que eso no es del todo exacto, ya que el neuromarketing está permanentemente activo. Si somos capaces de entender su funcionamiento lo controlaremos y lo aplicaremos de forma favorable y positiva para nuestro negocio, pero si no lo dominamos seguirá autoaplicándose aleatoriamente en nuestro entorno comercial teniendo distintas repercusiones, unas veces positivas debido a la casualidad o a la experiencia intuitiva, y la mayoría negativas, debido a la ignorancia de su influencia y su efecto.
¿Por qué? Porque el neuromarketing está considerado la mente del mercado y como toda mente nunca deja de funcionar, se forma de manera continuada con elementos conscientes e inconscientes de la mente del consumidor y el directivo de empresa al interactuar cada uno con sus decisiones, de esta manera el neuromarketing siempre está activo y al ignorarlo podríamos estar provocando de forma involuntaria los efectos de lo que podemos llamar el neuromarketing negativo.
¿Qué es el neuromarketing negativo?
Para poder explicarme mejor utilizaré un símil. Durante muchos siglos el ser humano no era consciente de los efectos negativos de su interacción con la naturaleza, desconocía cómo sus acciones y decisiones individuales y colectivas estaban contaminado y perjudicando al planeta, pero su desconocimiento no paraba la interacción negativa, ya que por el mero hecho de existir como seres humanos la interacción con el entorno también existe, ser consciente de ello sólo sirve para que sea sostenible en la mayor medida posible. Del mismo modo el neuromarketing siempre está interactuando, si lo conocemos y lo tenemos en cuenta será una interacción positiva que se traducirá en más ventas para nuestra empresa, de lo contrario será el azar quien lo domine y sufriremos principalmente las consecuencias del neuromarketing negativo, que generalmente se traducen en pérdida de ventas y clientes, en definitiva en pérdidas de cuotas de mercado.
Veámoslo por partes, como ya he dicho el neuromarketing está considerado la mente del mercado y se forma con elementos conscientes e inconscientes de la mente del consumidor y el directivo de empresa al interactuar. El 95% de lo que pensamos se sitúa en el inconsciente, es decir, la gran mayoría de lo que pensamos no lo dominamos directamente pero basamos nuestras decisiones y comportamientos en ello. Por lo tanto, nuestros argumentos al vender, nuestras decoraciones comerciales del entorno, nuestra distribución del producto y el local, el aspecto de nuestras instalaciones, etc. están interactuando con nuestro cliente, le estamos diciendo de forma inconsciente a su inconsciente cómo somos y qué se puede esperar de nosotros. Pondré como ejemplo la asociación entre la emoción y la razón, tenemos tendencia a pensar que el razonamiento en la mente del cliente es lo que toma la mayoría de las decisiones en perjuicio de la emoción y en base a esa creencia decidimos en los planos del marketing comercial y de la comunicación en la empresa, nos basamos en aspectos lógicos y argumentamos pensando en la toma de decisiones según la razón.
Un consumidor puede pensar que su coche está suficiente suficientemente bien y decide no comprarse uno nuevo, pero su mente emocional podría querer comprar un coche nuevo y todos los argumentos y razones para no hacerlo serían ignorados. Sin embargo, razón y emoción no siempre son enemigos opuestos, más bien son socios que en ocasiones no están de acuerdo, pero que siempre se necesitan el uno al otro.
Este proceso funciona así, para elegir entre alternativas necesitamos contar con algún sistema para poder calcular el valor relativo de las mismas, las emociones nos ofrecen un baremo para poder juzgar y valorar estas alternativas y la razón a su vez nos ofrece también su propio baremo, en ese punto las razones justifican las emociones y las emociones se despiertan en función de algunas razones, por lo tanto ser racional también significa ser emocional y no puede considerarse por separado. Por eso, todo lo que el cliente recibe y percibe de nuestro negocio le transmitirá inconscientemente lo que somos empresarialmente y lo que le podemos ofrecer y aportar. El cliente “grabará” con los cinco sentidos y unirá a su experiencia emocional esa grabación, generándose así las razones y sentimientos para comprarnos o no.
El neuromarketing siempre está funcionando en tu empresa, de ti depende desarrollar un plan adecuado para que su influencia sea positiva, de lo contrario puede ser el neuromarketing negativo el principal responsable de lo que sistemáticamente se le adjudica a la crisis.
David Carrascosa Mendoza
Analista de estrategia y escritor
Twitter: @DCarrascosaMend
